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    从边缘到核心,品类第一是成功逆袭的捷径

    来源: 作者: 发布时间:2018-04-29
    摘要:从边缘到核心,品类第一是成功逆袭的捷径

      中国青年报·中青在线记者 李玥

      三年前,一位从线下教育机构离职的优秀年轻人,打算靠名师资源创办线上教育平台。他通过朋友介绍找到“灰度创始人”曹升,希望高人指点迷津并投资该项目。

      曹升没有投资,他劈头盖脸地给这位创业者泼了一瓢冷水,指出名师不是线上教育的护城河,整个商业模式有待商榷,应该去名师化,集中火力主攻“短视频”的某一个品类。

      半年后,揣着曹升“迷津”的这位年轻人再出发。滴滴出行天使投资人王刚只跟这个年轻人聊了十分钟,便决定投他。王刚给出了三点投资逻辑:短视频是方向;K12教育(记者注:代指基础教育)是刚需;娱乐化是人性。王刚补充说这是他投资的第一个内容创业项目。

      这个年轻的创业者为什么在短时间内接连得到投资界大佬的认可?为什么从来不投内容的王刚会投资他?

      “他对产品有差异化认知,很容易创造出新的品类并成为第一,这是逆袭成功的关键。”4月的一个下午,“幕后推手”曹升摆弄着眼前的茶具,缓缓道来。

      工科出身,曹升习惯于深度思考,寻求事物背后的规律,按照重要性和优先级来解决问题。在40多年的人生中,曹升始终探索“从边缘到核心”的方法。靠着这样的经验,他创办“灰度认知社”,希望向创业者传授逆袭之道。

      九十年代中期,学习电子工程与信息技术的毕业生,大多进入科研院所与公安部门。20岁就毕业的曹升觉得自己的性格“不那么安分”,想挑战不一样的玩法。他去了银行,期待大干一场。

      作为电子系学生会主席,曹升是大学里的风云人物。进入工作单位后,和其他金融出身的同事相比,他不入流。每天打扫卫生、打开水,冷板凳一坐就是大半年。

      “这是我第一次意识到自己被边缘化了,需要逆袭。”曹升提高了语调,手指从桌角向中间滑动,“从边缘到核心,需要创建对单位重要性优先级的认知优势,结合自身的比较优势,开创一个新品类并尽可能做到最好”。

      彼时,在全国银行系统,审计贷款用的是传统手工报表,费时费力。这个被冷落了大半年的职场新人,决定用自己也不太擅长的计算机技术“突围”。

      曹升自学数据库语言,独自一人编写了一套针对银行信贷资产审计的程序。靠着这项“突破”,获得了总行的青睐,成为全国银行第一批审计领域的“码农”。这个年轻人尝到了甜头,开始思考如何将自身优势与单位核心业务相结合。

      九十年代末的中国,人们靠拨号上网,体验OICQ带来的互动交流,BBS红极一时。但在各单位,计算机还未大放异彩,被人们当做工作中的“辅助”。

      “在计算机领域,我不是主流。对于信贷业务,我更是门外汉。”曹升微微皱眉,掰着手指罗列着。从那时起,他决定寻找“比较优势”,成为信贷和计算机领域的跨界人才,并坐上品类第一的交椅。

      2000年,这个一直在银行核心业务外围徘徊的年轻人,从零开始接触不良贷款清收业务,曹升觉得自己“懵掉了”。

      起初,他连经济学金融学领域的基本概念都不清楚。“比如,资金是有时间价值的,货币随着时间推移发生增值。”他语气平静,双手握拳打着比方。但在当时,这个典型的工科生固执的坚持“100块钱就是100块钱”。

      开会讨论时,因为业务储备不足,他的建议无足轻重。为了争夺话语权,他常与其他同事争执。领导建议他“少说多做”,否则“没资格吐槽”。

      啃了十几本经济学金融学著作后,他开始归纳总结,这是他面对“新课题”的习惯。大学时学习高等数学,他在课堂上推导出一个公式,得到老师的夸赞。期末要为系里寄送成绩单,他觉得一个个黏信封太慢,就把20个信封叠在一起,用胶水一次性涂抹。通过简单的工业化操作提升效率,他变成装信封最快的人。

      三个月后,这个在业务例会上“不敢发言”的门外汉,等来了一次逆袭的机会。

      每周例会上,各业务组仅针对各自工作进行常规性汇报。曹升花了一周时间,把华东六省一市的零散信息串联成线,自建多个数据指标,形成华东片区整体运营分析报告,并制作PPT。此前,从未有人这样做过。

      因为这项“开创性成果”,他一下子从边缘进入核心,老板把全公司的经营分析任务交给了他。曹升再次印证着逆袭的关键:寻找单位核心业务的重要性优先级,结合自身的比较优势,跨界创造新品类并努力做到最好。

      自打“秀”出超强的经营分析能力,这个年轻人常常在晚上八九点接到老板的电话,要求第二天一早提交分析报告。不管在外聚会还是在家休息,对于这样的要求,他来者不拒。“作为奋斗者,是没有休息概念的”,他笑着摇摇头。现在回忆起来,他感激那段“总是把工作排在第一位”的美好时光。

      2001年的新闻,记录着这个国家的许多高光时刻。比如,申奥成功,男足冲进世界杯,中国加入WTO(世界贸易组织)。曹升的努力,也一同写进历史的底稿。

      那一年,中国金融界首次尝试不良资产国际拍卖。作为行业标志性事件的参与者和定价组核心成员之一,曹升觉得自己终于成长为一个“金融人”。“就像经营一个小卖部”,他打着比方,“最开始连一加一等于二都不知道。但现在,是赚是陪,一清二楚。”

      他自费去中欧国际工商学院学习EMBA,交学费的钱还是借的。从中欧毕业不久,他就放弃了“铁饭碗”,从体制内转向市场。第一次创业,他曾走了40多家投行寻求合作,却无人回应。

      创业之后,为了“关系营销”,曹升把大把的时间花在饭局上,但他“书生气太足”,始终无法享受“吃吃喝喝”。

      他开始用国学来修心,平衡掉觥筹交错的纷扰。经过短暂禅修思考,他发现,关系不等于拉关系,关系等于良好的共同生活体验。一餐饭、几杯酒,容易找到“酒肉朋友”,却不是“同好”。了解对方需求,寻找有价值的生活体验,爬一次山,观一次海,远比“饭局”建立的关系持久深入。那段时间,他隐约意识到,与其“攀关系”,不如换个角度,站在客户认知的角度,通过感知对方的重要性优先级,创造“良好的共同生活体验”。从此,饭局少了2/3,而客户感情却更长久。

      一直卯足劲向前冲的曹升,渐渐慢下来。他翻出过去成功逆袭的经验,从传统文化里咂摸古人的智慧,对照修心。“自知者明,知人者智”,他摩擦着手里的茶碗,“自知,是认清自身比较优势;知人,就是寻找我与对方核心需求之间的结合点。”

      他开始研究成功的商业案例,给周围创业的朋友支招。平日里讲话慢且轻的曹升,一旦启动分析模式,不自觉地加快语速、提高声调。

      “所谓品类,一定是消费者决策里的重要因素。它是一种商业主权,而不是简单的细分市场。”他晃了晃自己的手机,在举例子时,他喜欢用平时最常见的商品。在曹升看来,手机市场创建的品类,都是基于消费者购买时的重要性优先级。比如,拍照、音乐、性价比。但随着充电宝的普及,手机电池续航能力这个用户单一利益点渐渐退出舞台。

      同质化竞争,结局必然是价格战。而成为品类第一,便在竞争中具备了差异化,就能避免价格战。比如苹果手机的地位不可撼动,但小米靠高性价比突出重围,华为则以拍照取胜。“自身的比较优势就是最大的差异,做到极致就避免了跟行业老大正面交锋。”曹升认为,消费者凭着人性做决策,能触动人性、激发人性、顺应人性的相关产品,消费者容易决策,容易火爆。“你卖的是房子,消费者买的是家”,产品需要精准定位,与用户决策场景要形成触点。

      他常为朋友“号脉”,分析企业战略定位,分析用户认知,分文不取。他只是乐于寻到同好,觅得知音。直到2017年3月,排队咨询的人越来越多,这个已年过40的中年人才考虑再次创业,成立灰度认知社,希望能在中国培育1000个品类第一。“这不是冲动的决定”,他端起茶壶,茶汤缓缓落入茶碗。

      事实上,在浩浩荡荡的创业大军中,曹升起步并不早。有朋友说,他一路都在追求品类第一,创业只是把自己的过往经验分享给别人。

      他性格变得宽厚了,不像年轻那会常和别人争得面红耳赤,但依然保持对新鲜事物的极强接受力。公司里多是90后员工,常常觉得“跟不上老板思路”。他们也佩服曹升“惊人的感知力”,凭借丰富经验,面对客户从不需要预热,三言两语就能深入堂奥。分析某个问题时,他总是急匆匆冲进会议室,在白板上写写画画,办公区也能清晰听到笔与板的撞击声。处在这样的状态时,他的员工从不敢打扰。

      同为创业者,他自掏腰包做公益,邀请曾经中欧国际工商学院的同学给创业青年授课,联合中国青年报开办“中青创课”。他也跟着自创的“商学院”听了70多堂课,用两年时间完成了互联网学习和积累。

      曹升保持每天十几个小时的工作状态,要求自己至少看300-500个左右的标题获取信息,并保持30-50篇文章的阅读量。周末等待孩子上课的时间,也被他用来进行深度阅读。他喜欢边走路边禅修,享受那种脚踩大地、头顶蓝天的踏实感。把情感与自然连通,感知人的生命状态。

      今年3月末,灰度认知社举办了一次主题分享,曹升作为嘉宾之一。即使只有几十人的规模,他还是特意穿上了西装。作为一个业界前辈,分享时,他用的都是“粗浅谈谈”、“汇报”这样的词。其他嘉宾分享时,他的眼神一刻不离地注视对方,不时记着心得体会。

      到了他登台,为了向来宾解释“认知营销”这种场景驱动式的营销方式,他喊出恒源祥,台下观众迅速用“羊羊羊”与他互动。他抛出脑白金,台下用“送礼就送脑白金”回答他。曹升通过这样的场景不断与观众交换信息。半个小时里,这位“特别懂得抓住用户”的创业者举了近30个例子,平均每60秒就有一个生动的故事冒出来。有人在朋友圈感叹,收获的不只是创业秘籍,更是人生经验。

      今年开春,那位曾来找曹升取经的线上教育创始人,给他带来喜讯——K12教育短视频播放量已成为全网第一,并与多家名校建立了战略合作关系。这位创业者觉得“春天已来”。

      “很像我初来北京时的感受,盼着大干一场,更盼着成功逆袭。”曹升转头看向窗外,这一晃,已是18年。